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君行陈诗峰:“坑”出来的硬创白皮书

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作者:陈诗峰,君行OAIR创始人

古来创业皆辛苦,硬创伙伴欢乐多。前几天“OAIR随身云”32G WIFI存储产品试产成功,大家都很兴奋,半年多艰苦努力终于有了成果。除了庆祝,我们也回过头看看过往的得失,回顾创业1年多来的各种曲折。

一、用产品试水,给明星产品铺路

在计划做“OAIR随身云”之前,我们先做了两款产品试水,用来磨合团队和积累智能电子产品的经验。

第一款产品的策略是抓住家庭用户一个刚需,用最傻瓜的方法实现,并且设定一个较高的售价保证利润,所以我们选择了 路由器 作为切入点。

这时是2013年中,为了降低风险,我们把整个硬件的方案交给某 路由器 大厂生产,硬件方案也是在他们现成的方案上稍作修改,增强了射频资源配置和散热设计,软件则使用开源的tomato修改界面和网络层的内核。因为量小,所以制造成本较高,但是相对于399元售价,还算可以接受。

这款家用路由器,以穿墙能力强,WIFI无死角为最大卖点,现在已经销售几万台,为我们日后研发OAIR系列产品的带来部分资金支持。

到2014年初,路由器产品销售基本稳定,我们开始着手研发第二款产品。有考虑过大众AC家用路由器,但环顾智能路由器领域:极路由、小米、360以及其它各种100元左右的低端路由器都争得头破血流,现在杀入,无疑自己跳火坑。

我们研究了好些天,最后决定做便携式的智能路由器,不在家用市场这个血海争了,转战户外电子。目前这个市场大品牌都还没有重视,没有明星产品,山寨产品却有不少。所以我们要做,就要做到极致,硬件小巧美观,软件简单易用。但完全靠内部团队互相配合从零开始设计一个智能产品还没有试过,所以我们再次谨慎试错——又做了一款可以容许失败的简单便携式产品,既磨合团队又积累供应链资源。这就是我们的第二款试水产品OAIR充电宝,简称O1。

O1虽然是一款简单的充电宝,但我要求团队全部从头设计,不能用现成的公模方案,而且成本必须控制到与小米移动电源有得一拼,外观、电气性能、价格和服务,这些都是极有挑战性的。

设计O1过程中,我们踩了不少坑,但坑越多越好,可以积累经验,为做好主打产品打基础。总结下来有几个方面:

A. 极致与可靠的平衡问题

产品设计越是追求极致,就越是容易出现生产中的可靠性下降。为了追求极致厚度和长度,结果带了一系列问题,如电路板面积太小,SMT贴片难度增大,虚增了成本。软硬结合的产品,在起步阶段,硬件宜保守,软件可激进,这是我的个人体会。

B. 初创企业的供应链难题

要解决供应链难题,最终还是要靠时间和金钱,我总结了一些心得,希望后来者可以少走一些弯路:

(1)尽量发挥团队成员的人脉,直接找厂家或者总代理

(2)尽量多使用标准件

(3)自己多学习如何识别真伪

(4)多留一个心眼

(5)核心IC尽量不要用国产货

C. 抵住山寨诱惑

如果要打造良心产品,在时间和成本压力下,经常会遇到两难的取舍,要快要省,可以降低要求,用一些“山寨”手法来解决问题。而严格按照规范来,可能要推倒重来。

如果一开始就抛弃规范,事事给进度和成本让步,最终的结果是产品必然是短命的,品牌也无法成长,最后公司也沦为山寨企业。

二、爆款产品必备条件

通过一款简单的OAIR移动电源产品,团队、供应链和代工厂的合作基本理顺了。

于是我决定集中公司全部力量,去打造我们的明星产品,OAIR随身云。这次的产品以年出货百万级别的目标规模来设计生产工艺,需要做一款能够承受产能突然爬升的优秀电子产品。

OAIR随身云是一款随身携带的32G无线闪存,手机安装了OAIR的APP之后,可以通过WIFI协议读写这32G闪存,APP还自带了多媒体的播放器,可以播放随身云上几乎所有格式的影视音乐文件。它区别于其它无线存储的是,OAIR随身云是可以通过底座连接到互联网,我们配套有一个带有WAN口和USB扩展口的底座,OAIR随身云卡进去可以自动充电,同时变为一个标准的WIFI路由器,这样它就可以工作于Online模式,可以运行更多的Online应用。

经过这几款产品的积累,我认为打造爆款产品,基础是过硬的质量,但是这点还远远不够,还必须要满足下面几个条件:

A. 渠道支持

不管是线上还是线下渠道,都必须在量产之前得到渠道的明确支持,对线上销售有一个比较明确的预估,相辅相成,如果你产品有特点,宣传到位,线下渠道也愿意一起玩。

但是有一点必须明确,智能硬件产品的商业模式是全新的,应该依赖于运营软件服务来挣钱,而且应是持续的。

做智能硬件最重要的是出货量,为了出货量必须牺牲前期的硬件利润来争取渠道的支持,这也得痛下决心,要靠创业者的气魄。

B. 资本支持

做硬件的特点是什么?烧钱!软件出错可以DEBUG,硬件出错可是烧,研发成本特别高。到了爆款的量产阶段,风险就大,所以我建议必须想办法融资。

但是融资也是个不容易的事情,特别处在研发成功,量产销售还没有启动的阶段,财务投资者,即传统VC,肯定会拖着你,等你销售完2万台,再拿报表,看看用户的使用频率,留存等等,到时候数据好我们一定投。资本这样做没有错,只是当我2万台卖完,我选择余地就多了去了,不一定要找这些VC了。

锦上添花易,雪中送炭难啊!去哪里找雪中送炭的人?可以考虑找战略投资者,如一些巨头公司,他们通常愿意在更早的阶段介入,完成战略布局。再不成可以小步快跑,先找私人投资者融资最低启动生产的资金,稀释少量股权,这样融资周期短,也起到了第一次公司估值的作用,但是必须找有闲钱有眼光的人,可以找一些已经IPO的企业的创始人之类。

总之,如果是主力出击,就不成功便成仁,不应该盲动,必须粮草先行。

C. 供应链支持

供应链是要培养的,一则是之前的合作关系,二则是人际关系的培养,如果要爆量,必须要储备一些有产能的大厂,前期跟他们搞好关系,做一些廉价产品(如O1)给他们挣钱,等要出击的时候,才可以寄望他们投桃报李。所以,我很重视建立OAIR的驻厂QC团队,这些在产能爬坡的时候就是突击队。

君行和别的智能硬件公司相比,一个显著的优势就是我们有成熟的质量控制团队,可以随身奔赴工厂,协助技术改造。大厂,小厂的区别何在?就是技改能力,处理生产异常的能力,灵活变通解决问题的能力。如果你自己有比较强的驻厂技术&QC队伍,对工厂的要求就可以降低,供应链的选择余地就大很多。这些队伍的锻炼必须在早期简单产品时期完成。

D. 品牌营销力度足够

南派的智能硬件创业者容易有一个误区,就是以为产品足够好,靠口碑营销就可以爆起来。但是其实根据我们的经验,要短时间内达到10万以上级别的销售量,是必须配合硬广宣传的。说的做硬广,这个学问就大了,因为钱投入生产还至少有货,投入广告,那极有可能打水漂,所以必须胆大心细,而且由有经验的人才来操盘。在没有资本支持之前,可以筹划周密些,也可以做一些试验性的传播,一旦资本来了之后,就可以重锤出击了。

智能硬件是大势所趋,但是发展地道路必然是曲折的,去年以来智能硬件火爆,但是真正爆起来的没有几个,所以目前投资人又趋于谨慎,可谓智能硬件创业的一个个小低谷。但总体趋势不会变,创业者能在低谷坚持到下一波峰值,成功就是水到渠成的事情。

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